每經(jing)記者 范文清(qing)    每經(jing)編輯 孫磊

繼董事長魏建軍親自下場直播后(hou)，長城(cheng)另(ling)一個深度變革正在(zai)長城(cheng)汽車渠道(dao)層面悄然推進。謀劃

“長城在內部已經成立了‘長城智選’直營門店品牌。渠道按照計劃，變革5月1日，將啟首批約33家直營店就將開業。動直百姓彩票紅”長城汽車副總裁馮復之在接受《每日經濟(ji)新(xin)聞》記者采訪時透(tou)露。營計

馮復之(zhi)于(yu)去年年底加入長城汽車(che)，劃(hua)魏和坦(tan)在此(ci)之(zhi)前，克品他曾在理想和小鵬汽車(che)渠道的(de)(de)(de)牌先初創(chuang)時期參(can)與零售渠道的(de)(de)(de)建設(she)工作，有16年的(de)(de)(de)試水零售經驗(yan)。此(ci)次(ci)長城智選的(de)(de)(de)長城項目運營由他親(qin)自(zi)操刀，長城汽車(che)方面也(ye)希望借此(ci)能深入“學(xue)習”造車(che)新(xin)勢(shi)力的(de)(de)(de)謀(mou)劃(hua)直營經驗(yan)。

事實上，渠道長城汽車的變革這一渠道變革計劃于去年底便在醞釀，但一直沒有冒然官宣，也是百姓彩票最新網址在考慮如何平衡(heng)現(xian)有(you)經(jing)銷(xiao)渠道的經(jing)銷(xiao)商(shang)利益。據(ju)記(ji)者了解(jie)，在該計(ji)劃啟動(dong)之(zhi)(zhi)前(qian)，長城(cheng)已經(jing)與全國(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)進行了初步洽談，魏建軍甚至親自參與到與經(jing)銷(xiao)商(shang)的座談之(zhi)(zhi)中。

“直營(ying)銷(xiao)(xiao)售不(bu)是一(yi)個新的(de)概念。在產業升級、用戶需(xu)求和營(ying)銷(xiao)(xiao)生態不(bu)斷變(bian)(bian)化的(de)大趨勢下，長(chang)城(cheng)汽車(che)(che)需(xu)要做出(chu)變(bian)(bian)革。”長(chang)城(cheng)汽車(che)(che)首(shou)席增(zeng)長(chang)官李瑞峰在接受(shou)《每日經濟新聞》記者采訪時表(biao)示(shi)。

而為了使變革能夠在渠道層面順利推進，長城汽車也強調，所謂的直營是在原有的渠道中增加一個“雙銷”模式以更好的適應市場，而不是取代原有的經銷商模式。“開展雙銷模式，不只是建立了直營店的物理場，而是百姓彩票怎么買長城汽車在未來經營政策(ce)、管理模(mo)式上改變的一個開端。”李瑞峰說(shuo)。

謹慎試水 長城以“雙銷”模式推進直營

事實上(shang)，長(chang)城汽(qi)車(che)(che)并不是第一次對直營模式(shi)感興趣。早在(zai)2019年長(chang)城汽(qi)車(che)(che)就開(kai)始嘗(chang)試過直營模式(shi)，曾分(fen)別在(zai)歐拉、沙龍等品(pin)牌(pai)下試水，后來也(ye)曾在(zai)坦克(ke)品(pin)牌(pai)上(shang)進行過合(he)資經(jing)營模式(shi)。不過，在(zai)最初的(de)嘗(chang)試中(zhong)，長(chang)城汽(qi)車(che)(che)很快發現了問(wen)題(ti)。

“主機廠(chang)自己做直營很(hen)多時候都是(shi)用 to B的手法來做to C。當(dang)時我(wo)們(men)論證了很(hen)長時間，發現這條路走(zou)不(bu)通，這活兒不(bu)能干。”長城汽車(che)總裁穆(mu)峰對(dui)《每日經濟新(xin)聞》記者說。

而經歷了近三年的觀察與謀劃后，面對(dui)華為(wei)、小米等新(xin)入局者帶(dai)來的營銷思(si)維創(chuang)新(xin)，以及(ji)互聯網平臺發展帶(dai)來的營銷鏈路創(chuang)新(xin)，長(chang)(chang)城汽(qi)車發現(xian)在做直營這件事上已經不能再等，長(chang)(chang)城需要(yao)新(xin)的模式啟動在渠(qu)道(dao)領域的變革。

事(shi)實上(shang)，長(chang)城(cheng)這(zhe)兩年一直(zhi)(zhi)在推動(dong)企業向(xiang)C端轉型。從近期魏(wei)建軍親自下(xia)場(chang)直(zhi)(zhi)播測試長(chang)城(cheng)的(de)(de)無圖(tu)智駕，到后來(lai)其與小米董事(shi)長(chang)雷軍又(you)進行了(le)直(zhi)(zhi)播連線，并在社交媒(mei)體上(shang)，啟動(dong)了(le)注冊十幾年未用的(de)(de)微博(bo)賬號，同時開(kai)通了(le)各類視頻(pin)賬號，這(zhe)些動(dong)作都在向(xiang)外界展示長(chang)城(cheng)向(xiang)C端轉型的(de)(de)決(jue)心(xin)。而直(zhi)(zhi)營計劃也正是在這(zhe)樣的(de)(de)背(bei)景下(xia)被再次提出(chu)。

據(ju)了解，長城(cheng)(cheng)汽車此次直營的(de)(de)(de)服務型(xing)品牌被(bei)命名為長城(cheng)(cheng)智選，它將是長城(cheng)(cheng)汽車旗(qi)下的(de)(de)(de)一個子品牌，與(yu)長城(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)經(jing)銷商形成“雙銷”體系，以補充(chong)長城(cheng)(cheng)汽車的(de)(de)(de)網絡布局，提升用戶的(de)(de)(de)觸達效率。

“長城智選的門店(dian)形態(tai)由零(ling)售中心、交付(fu)中心、用戶中心構(gou)成，都(dou)建立了統(tong)一的品牌(pai)識別體系(xi)。現在將(jiang)近(jin)600多個產品專(zhuan)家已經完成培訓(xun)，所有人員全部由長城汽車來培養和(he)直接管(guan)理。我們將(jiang)力求所有類型的門店(dian)從形象、人員管(guan)理到運營流程都(dou)保持(chi)一致。”馮復之說。

按照計劃，長城智選零(ling)售(shou)中心將(jiang)(jiang)先在一線(xian)和新一線(xian)的19個城市(shi)落地(di)。5月1日，將(jiang)(jiang)有約33家(jia)零(ling)售(shou)中心面(mian)向用戶開業。今年(nian)二季度末(mo)，將(jiang)(jiang)有約100家(jia)零(ling)售(shou)中心落地(di)；今年(nian)年(nian)底將(jiang)(jiang)有約200家(jia)零(ling)售(shou)中心落地(di)。

“長(chang)(chang)城(cheng)此次直營先在魏牌(pai)和坦克兩個品牌(pai)中進(jin)行(xing)。其中坦克將有(you)四(si)款產品（坦克300、坦克400、坦克500、坦克700）進(jin)駐，魏牌(pai)有(you)藍山和高山兩款產品。”馮復之說，從價(jia)格(ge)段來(lai)看，這(zhe)些產品的(de)(de)價(jia)格(ge)遠(yuan)高于長(chang)(chang)城(cheng)其他產品，代表了長(chang)(chang)城(cheng)的(de)(de)高端(duan)系列(lie)，這(zhe)實際上也是解決(jue)當前長(chang)(chang)城(cheng)高端(duan)品牌(pai)在終端(duan)所面臨(lin)的(de)(de)品牌(pai)和服務問題。

此(ci)外(wai)，長(chang)城(cheng)目前在巴(ba)西、東(dong)盟也有直營模式。在形式上(shang)類似小鵬汽車的代理(li)制，物權屬于(yu)長(chang)城(cheng)，店和店里(li)的人屬于(yu)經銷商(shang)，統一通過APP做全(quan)鏈路(lu)閉環。

不聚焦銷量目標，更多關注品牌建設

穆峰向記者坦言，長城這次之(zhi)所(suo)以(yi)下定決(jue)心要(yao)通過做(zuo)直營來(lai)補(bu)充(chong)銷(xiao)售渠道，與當(dang)前(qian)的行業變(bian)革密切相(xiang)關。

面對激烈的(de)價格戰，當前電動車(che)在價格上(shang)已經與自主高端車(che)型有(you)所重疊。在此背(bei)景下，長(chang)城希(xi)望打(da)造(zao)一個以(yi)消費者體驗(yan)為核(he)心的(de)“三角”。“要讓(rang)我們(men)的(de)商品(pin)(pin)和消費者建(jian)立(li)實物與潛客的(de)鏈接(jie)，建(jian)立(li)主機廠和潛客保有(you)客戶之間(jian)的(de)鏈接(jie)，主機廠和產品(pin)(pin)之間(jian)的(de)直接(jie)鏈接(jie)。只有(you)構(gou)建(jian)了這個三角，才能實現通過(guo)產品(pin)(pin)體驗(yan)，構(gou)建(jian)未(wei)來的(de)品(pin)(pin)牌地位。”穆峰(feng)說。

在(zai)穆(mu)峰(feng)看來(lai)，長城此次做直營，更(geng)多(duo)關注品牌建設，先(xian)不聚焦于銷量目標，其所構建的直營體系更(geng)多(duo)承(cheng)載的是效(xiao)果轉化的KPI指標，且不會在(zai)價格上做“內卷”。

不(bu)過，在構建直營體系(xi)的過程中，其與(yu)經銷代理體系(xi)之間(jian)的競(jing)爭(zheng)，是一(yi)個(ge)無法回避的問題。如何平(ping)衡雙(shuang)方之間(jian)的利益關系(xi)，也是擺在長城汽車(che)管(guan)理層面前的一(yi)道難題。

對此，穆(mu)峰也向記(ji)者(zhe)坦言，直營體(ti)系與經銷(xiao)代(dai)理(li)體(ti)系之間(jian)的(de)“左右(you)手互搏(bo)”是(shi)無法避免的(de)，但(dan)一(yi)定是(shi)有限競爭(zheng)，長城汽車會(hui)持續干預(yu)把(ba)控這個度。

而對于兩個體系之(zhi)間(jian)的(de)利益分配，長(chang)城(cheng)汽車方面(mian)表示，主要利潤來源會在經(jing)銷(xiao)商手(shou)中(zhong)。長(chang)城(cheng)汽車會幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商減少資金和庫(ku)存(cun)壓力，同時(shi)增量(liang)市場的(de)售后業務(wu)(wu)也會導入到經(jing)銷(xiao)商。在未來與經(jing)銷(xiao)商的(de)合作業務(wu)(wu)中(zhong)，賣車反(fan)而會是(shi)最不賺錢的(de)一(yi)項業務(wu)(wu)。

“直(zhi)營(ying)模式需要(yao)重(zhong)資產投入，所(suo)以長城愿意先打造一個(ge)標桿(gan)，實現(xian)終端直(zhi)營(ying)模式上(shang)的試駕、交車和維(wei)修整個(ge)鏈路(lu)服務的貫穿(chuan)。實現(xian)貫穿(chuan)之后，我(wo)們(men)再將方法移植給經銷商，讓經銷商們(men)快(kuai)速跟隨。從這個(ge)意義上(shang)講，直(zhi)營(ying)團隊(dui)就像是先鋒隊(dui)，他(ta)們(men)將逢(feng)山開路(lu)、遇水(shui)搭橋。”李瑞峰說。

封(feng)面圖(tu)片(pian)來源：每日(ri)經濟新聞(wen) 資(zi)料圖(tu)