每經記者 孫磊(lei)    每經編輯(ji) 裴健如

日前，放棄有媒體報(bao)道(dao)稱，直營轉(zhuan)小鵬汽(qi)車(che)近期(qi)開始要求經銷(xiao)商儲備庫存(cun)。經銷(xiao)多位小鵬汽(qi)車(che)的商模式新勢力經銷(xiao)商表示，每(mei)個月要跟小鵬汽(qi)車(che)采購目標銷(xiao)量一(yi)半的也(ye)壓車(che)輛。

對此，鵬汽小鵬汽車方面向《每日經濟新聞》記者確認了該消息的放棄真實性。“半個月庫存是直營轉為了更快地交付，提升效率，經銷讓經銷商有車賣。商模式新勢力國內經銷商一般采用兩個月庫存，也壓半個月庫存并不是鵬汽壓庫，而是放棄我們‘直營+經銷’混合的創新模式。”小(xiao)鵬(peng)汽車方面告訴記者(zhe)。直營轉

據了解，經銷小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車(che)成立之初采取直營模(mo)式銷售(shou)汽(qi)(qi)車(che)，2019年開(kai)始放開(kai)經銷商(shang)加盟(meng)模(mo)式。此后，小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車(che)直營、加盟(meng)模(mo)式并存，并設立汽(qi)(qi)貿和用戶發(fa)展中(zhong)心（UDS）兩個(ge)團隊。這(zhe)在(zai)早期(qi)幫(bang)助(zhu)小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車(che)迅速鋪開(kai)門店(dian)數(shu)量，減輕了建店(dian)的成本壓力。

不過，小鵬汽車上述兩個渠道歸屬不同負責人，存(cun)在系統內耗問(wen)題，而終(zhong)端網絡的(de)混亂，也是導致小鵬汽車2022年銷(xiao)量(liang)表現不佳的(de)原因之一(yi)。這一(yi)年，小鵬汽車銷(xiao)量(liang)為12.07萬輛，全年銷(xiao)量(liang)目標完成(cheng)率僅(jin)為48.3%，增速也低于行業大盤。

轉折點在2023年(nian)出現。這一年(nian)，王鳳英加入(ru)小(xiao)鵬(peng)汽(qi)車擔任總裁，并操刀對小(xiao)鵬(peng)汽(qi)車的(de)渠道進行了較大(da)(da)的(de)調(diao)整(zheng)。當年(nian)3月(yue)，小(xiao)鵬(peng)汽(qi)車內部組(zu)織結構將(jiang)直(zhi)營體(ti)系的(de)汽(qi)貿團(tuan)隊和(he)經銷商(shang)體(ti)系的(de)用戶發(fa)展中(zhong)心(xin)團(tuan)隊進行合并，實行統(tong)一管理。同時，將(jiang)原有的(de)北區、東(dong)區、中(zhong)區和(he)南(nan)區四個大(da)(da)區，調(diao)整(zheng)為24個更細(xi)分的(de)區域。

同年9月，小鵬(peng)汽(qi)車(che)召(zhao)開了(le)渠道(dao)商(shang)(shang)會(hui)議(yi)，公布了(le)一項名(ming)為“木(mu)星計劃”的渠道(dao)變革方案。該方案仍由(you)王(wang)鳳英負責推(tui)進(jin)，旨在(zai)(zai)用經銷商(shang)(shang)模(mo)式(shi)(shi)逐步替換過往的直(zhi)營模(mo)式(shi)(shi)，以降(jiang)低運營成本(ben)，提高市場覆蓋(gai)率(lv)。彼時(shi)，記(ji)者(zhe)獲悉，小鵬(peng)汽(qi)車(che)的銷售(shou)區域縮減(jian)為12個，且正在(zai)(zai)逐步淘汰效率(lv)低下的直(zhi)營門店(dian)，擴大代理經銷商(shang)(shang)的門店(dian)規模(mo)。

為了(le)招募到更多經(jing)銷(xiao)商(shang)伙伴，小鵬汽(qi)車甚至調低(di)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)開設(she)4S店(dian)的門檻(jian)。原本，新入網經(jing)銷(xiao)商(shang)需要先運營商(shang)超(chao)店(dian)一段(duan)時間(jian)，達(da)到銷(xiao)售(shou)指(zhi)標后(hou)，才能(neng)申請開售(shou)后(hou)店(dian)。但這一限制已取消(xiao)，經(jing)銷(xiao)商(shang)可以上手就(jiu)直接(jie)開設(she)擁有銷(xiao)售(shou)和(he)售(shou)后(hou)功(gong)能(neng)的綜合(he)門店(dian)。

從小鵬汽車(che)(che)官網公布的(de)授(shou)權(quan)經(jing)銷(xiao)商招募條(tiao)件(jian)來(lai)看(kan)，代(dai)理(li)經(jing)銷(xiao)商授(shou)權(quan)運營公司注(zhu)冊資金(jin)不低(di)于1000萬元，汽車(che)(che)業務板塊年營業收入需(xu)在1億元以上。投資門店需(xu)位于城市主流汽車(che)(che)商圈(quan)，實(shi)際使用面積(ji)不低(di)于1000平米(mi)，銷(xiao)售展(zhan)廳面積(ji)不低(di)于300平米(mi)。

“加盟商可采(cai)用代理授權制，全國(guo)統一價(jia)，0庫存(cun)運(yun)營，固定高額(e)傭金，2023年可享(xiang)建(jian)店(dian)補貼支持。”小鵬汽車在官(guan)方(fang)招募公告表示。

但是，經(jing)(jing)(jing)過(guo)這次調整后，小鵬(peng)汽車(che)渠道方面也迎來了新問(wen)題。記者了解到(dao)，過(guo)去一(yi)些經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商同時賣多個(ge)品(pin)牌(pai)的汽車(che)，其他汽車(che)品(pin)牌(pai)都有庫存，但小鵬(peng)汽車(che)零庫存運(yun)營的方式，會導致(zhi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商不會全力銷(xiao)售小鵬(peng)汽車(che)的產品(pin)。而這也恰是小鵬(peng)汽車(che)此次提出經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商要(yao)儲(chu)備庫存想法(fa)的重要(yao)考(kao)量之一(yi)。

對渠(qu)道的頻頻調整，或是(shi)小(xiao)鵬(peng)汽車面臨(lin)的銷量(liang)(liang)壓(ya)力的映射。進入2024年(nian)以來(lai)，小(xiao)鵬(peng)汽車增(zeng)勢(shi)漸弱(ruo)，跌(die)破此前多月曾(ceng)達成的兩萬輛關口，1月銷量(liang)(liang)僅8250輛，環比大跌(die)59%；2月銷量(liang)(liang)繼(ji)續下滑，僅銷售(shou)新車4545輛。

需要注意的(de)是，2024年(nian)，小(xiao)鵬汽車定(ding)下了“業(ye)績翻(fan)倍(bei)”的(de)目(mu)標(biao)(biao)，年(nian)銷量欲達到28萬輛(liang)。以(yi)此計算，小(xiao)鵬汽車今年(nian)的(de)月銷目(mu)標(biao)(biao)需穩定(ding)在至少(shao)2.3萬輛(liang)左(zuo)右。但今年(nian)前兩個月的(de)銷售情況，與這一預(yu)期目(mu)標(biao)(biao)有(you)較大差距。

正如(ru)小鵬汽(qi)車(che)董事長兼CEO何小鵬在年(nian)(nian)(nian)初的(de)內部信中所(suo)言，今年(nian)(nian)(nian)是(shi)中國(guo)汽(qi)車(che)品牌進(jin)入(ru)“血海”競爭的(de)第(di)一年(nian)(nian)(nian)，也就是(shi)“淘汰賽”的(de)第(di)一年(nian)(nian)(nian)。在這樣的(de)背(bei)景下，小鵬汽(qi)車(che)對經(jing)銷商庫(ku)存的(de)調整，或是(shi)其(qi)謀求提升品牌銷量(liang)、避免在“淘汰賽”中失(shi)去競爭力(li)的(de)重(zhong)要(yao)舉措之(zhi)一。但(dan)后(hou)續效果如(ru)何，仍有待市場檢驗。