每(mei)經記者 袁園    每(mei)經編輯(ji) 張益銘

“利率下行是嫌收趨勢，短期(qi)不用(yong)的益低銀行資金建(jian)議鎖定復利的??”

你的(de)朋(peng)友圈是(shi)否(fou)也(ye)經常(chang)(chang)冒出這樣的(de)內容？你是(shi)否(fou)也(ye)經常(chang)(chang)遇到保險代理人和銀行的(de)業務經理跟你談鎖定(ding)收益(yi)？在利率不斷下調(diao)的(de)當下，無論是(shi)把類年輕白領(ling)還(huan)是(shi)退休阿(a)姨都(dou)在思考同一個事情：如何(he)讓錢保值(zhi)。

作為理財手段的產品一種，保險代理人和銀行業務經理自然也看到了消費者的賣爆這種焦慮。近期，嫌收記者注意到，益低(di)銀行(xing)無論是(shi)(shi)把(ba)類銀行(xing)的(de)業(ye)務經理還(huan)是(shi)(shi)朋友圈的(de)代理人都在(zai)積極推銷一款產(chan)品(pin)(pin)——增(zeng)額終(zhong)身壽。“我剛談(tan)了一單(dan)(dan)10萬的(de)產(chan)品(pin)(pin)。”某保(bao)險經紀人小王在(zai)跟記者交(jiao)(jiao)流時表示，賣(mai)爆經歷了3.5%停(ting)售后，嫌收很(hen)多客戶反映買(mai)少了，益低(di)銀行(xing)因此增(zeng)額終(zhong)身壽產(chan)品(pin)(pin)依(yi)舊是(shi)(shi)把(ba)類當(dang)下很(hen)多消費(fei)者熱衷購買(mai)的(de)產(chan)品(pin)(pin)，這個月僅我這邊(bian)簽(qian)單(dan)(dan)的(de)產(chan)品(pin)(pin)就有(you)(you)不(bu)少，有(you)(you)三單(dan)(dan)是(shi)(shi)賣(mai)爆20萬躉交(jiao)(jiao)，一單(dan)(dan)3萬3年(nian)交(jiao)(jiao)的(de)，一單(dan)(dan)1.2萬10年(nian)交(jiao)(jiao)的(de)。

不只是代理人渠道，在銀保渠道端，增額終身壽產品也是主打產品。“我們這邊現在主推的就是某保司的一款增額終身壽產品，剛才一個阿姨直接就買了，躉交1年25萬。”某銀行的業務經理對記者表示，增額終身壽當前賣得很火，好多之前沒有趕上(shang)3.5%收益產(chan)品的人都在搶購3.0%收益的產(chan)品。

《每日經濟新聞》記者注意到，往年的開門紅保司推出的主力產品結構基本為“短期年金+萬能賬戶”，從去年開始，開門紅的產品形式變成了以“年金險+增額終身壽險”的搭配。“其實增額終身壽一直是保司的主力產品之一，行業保費占比為三成左右，只不過往年都是在二季度才開始力推的，現在外部的利率環境發生了變化，所以增額終身壽就成為保司在開門紅主推的產品。”某保司(si)的總精(jing)算師接(jie)受(shou)采訪(fang)時表(biao)示(shi)。

銀行業務經理：這款產品最近太火爆了

“增額(e)終(zhong)身(shen)壽是我們最(zui)(zui)近賣得最(zui)(zui)火的(de)產品(pin)，你如果(guo)有一些(xie)閑錢(qian)，最(zui)(zui)好(hao)就(jiu)是買這款(kuan)產品(pin)。”上述某銀行的(de)業務經(jing)理對記者表示，這款(kuan)產品(pin)的(de)最(zui)(zui)大好(hao)處(chu)就(jiu)是收益固定。“在您來之前，我這邊剛有一個阿姨(yi)購買了這款(kuan)增額(e)終(zhong)身(shen)壽。”

在另一家銀行中，業務經理小張聽說記者咨詢保險產品，第一時間推薦的也是增額終身壽產品。據其介紹，當前主打的是增額終身壽和年金險兩種產品，如果是年輕的(de)客戶，建議購買增額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)產品。“從某(mou)種程度上來看(kan)，增額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)是可以(yi)代替年金(jin)險的(de)，而且增額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)還能減保(bao)。”

《每日經濟新聞》記者注意到，往年銀保渠道主推的產品多是年金險/分紅險+萬能賬戶的組合形式，但是從去年開始，增額終身壽逐步成為開門紅的主打產品，今年尤其明顯。小張向記(ji)(ji)者展(zhan)示了三款不同保(bao)司的產(chan)品(pin)(pin)(pin)，均是增額終(zhong)身壽(shou)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。“相(xiang)較于(yu)其他儲(chu)蓄型(xing)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，增額終(zhong)身壽(shou)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)形(xing)態(tai)更加簡單純(chun)粹、產(chan)品(pin)(pin)(pin)收益更容易(yi)被客(ke)戶理(li)解(jie)，也有(you)利于(yu)銀行(xing)作為兼業代理(li)渠道(dao)容易(yi)講解(jie)和(he)銷售(shou)（銀行(xing)相(xiang)對比(bi)較難(nan)銷售(shou)復雜保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)越簡單越好），除(chu)了擁有(you)一定(ding)比(bi)例的身故(gu)身價(jia)杠(gang)桿外(wai)，核心客(ke)戶利益是現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)，現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)可以一定(ding)程度上理(li)解(jie)為客(ke)戶的收益，比(bi)較容易(yi)計算(suan)，什(shen)么時候過封(feng)閉期現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)超過本金，到特定(ding)年度能實現(xian)收益、鎖定(ding)利率，長短自行(xing)安排。”慧擇保(bao)險(xian)經(jing)紀(ji)非健康險(xian)線(xian)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)總監(jian)葉鵬程對記(ji)(ji)者表示。

至于增額終身壽能成為開門紅主推產品，葉鵬程認為，一方面得益于本身產品的簡單，另一方面也因為整個儲蓄利率、投資理財大環境使然，一定程度上老百姓如果想獲得安全的回報、鎖定利率不下行，增額終身壽是不二之選，增額終身壽預定利率3.0%，相比較現在的銀行儲蓄利率擁有明顯優勢，加上中長期社會對于利率下行的預期，增額終身壽的優勢就更加明顯。

其實不只是銀保渠道，在個險渠道和中介渠道，增額終身壽也是當下的主推產品。在小王的朋友圈，基本每天都是發布投資理財的相關知識，與此同時還會給客戶推薦當下熱銷的增額終身壽產品。“現在買理財險的客戶比較多，金額也還可以。增額終身壽回收本息后，進可攻退可守，一些老年人不想太麻煩，就會選擇這個。”

據小王介紹，很多客戶都是奔著給手上的現金找一個穩妥的打理方式而來咨詢保險的。“我組員的(de)(de)一些客戶，包(bao)括我幫助組員陪談的(de)(de)一些客戶，基(ji)本(ben)都是本(ben)著這(zhe)個(ge)目的(de)(de)。”

業內：增額終身壽適合中長期儲蓄規劃

與渠道端增額(e)(e)(e)終身(shen)(shen)壽(shou)銷售火(huo)爆不同的(de)(de)是(shi)，增額(e)(e)(e)終身(shen)(shen)壽(shou)在各(ge)大平臺的(de)(de)口碑卻(que)有些(xie)下滑。在某社交(jiao)平臺上，搜索“增額(e)(e)(e)終身(shen)(shen)壽(shou)”這幾個關鍵詞，首屏彈出的(de)(de)是(shi)“增額(e)(e)(e)壽(shou)太坑了”“血淚(lei)教訓，跟(gen)風買(mai)增額(e)(e)(e)壽(shou)吃(chi)大虧(kui)”“我被增額(e)(e)(e)壽(shou)坑慘了”等(deng)等(deng)。

為何在業務經理和代理人口中的具有穩健收益的保險產品，會存在如此大的爭議？“每個金融產品都有不同的特性，銀行存款比較靈活但收益較低，增額終身壽作為儲蓄類保險產品，普通消費者應重點關注封閉期（即現金價值超過保費的時間），在此時間前如果退保會有損失，業內常見的封閉期在5年到10年左右，具體根據不同交費期和產品。”葉鵬程分析稱，所以增額終身壽一般針對的是5年或者10年以上的中長期儲蓄規劃，如果是短期內就要使用的錢，不建議選擇投保保險產品。

據悉(xi)，增(zeng)額終(zhong)身壽適合(he)有閑(xian)置資金、有強制(zhi)存錢、有鎖定利率、有中(zhong)長期儲蓄(xu)規劃(hua)(hua)，或(huo)者借由保(bao)單(dan)的(de)(de)特殊法律屬性(xing)做財富傳承(cheng)規劃(hua)(hua)的(de)(de)家庭配(pei)置，因為(wei)投保(bao)保(bao)費門(men)檻較(jiao)低、高低年齡均(jun)可，增(zeng)額終(zhong)身壽適用的(de)(de)客群非常廣泛。記者在走訪(fang)中(zhong)，業務經理也傳遞(di)出了(le)類似的(de)(de)信號，無(wu)論年紀大小，其實都可以(yi)配(pei)置增(zeng)額終(zhong)身壽的(de)(de)。

不過在葉鵬程看來，消費者在配置增額壽時，應該抱著保險姓“保”的目的，充分認清理解增額終身壽的優勢劣勢和產品特性，社會上發生的關于增額終身壽入坑、騙局等類似新聞，多半是因為消費者沒有充分了解認識產品特點，或者是不合格的銷售人員將產品銷售給了不適合的客戶。“挑選(xuan)(xuan)增額(e)終身(shen)壽產品(pin)重點根據(ju)自身(shen)經濟能力和偏好進行(xing)選(xuan)(xuan)擇即(ji)可，根據(ju)保費(fei)起投門檻、投保年齡(ling)規則、繳費(fei)年期、現(xian)金價值表現(xian)等方面進行(xing)綜(zong)合選(xuan)(xuan)擇即(ji)可。”

“雖然都是收益3.0的(de)(de)增額終身壽，但是不同(tong)保險(xian)公司的(de)(de)不同(tong)產品(pin)(pin)，它的(de)(de)基(ji)本保額是不一(yi)樣的(de)(de)，所以最終體(ti)現(xian)(xian)在(zai)保險(xian)合同(tong)上的(de)(de)現(xian)(xian)金(jin)價值(zhi)也是不同(tong)的(de)(de)。”小張對記者(zhe)表示，一(yi)般我們都會給(gei)客(ke)戶推薦基(ji)本保額高的(de)(de)產品(pin)(pin)。

在走訪過程中(zhong)，記(ji)者(zhe)注意到(dao)，業(ye)務經理和(he)代理人都會先(xian)咨詢(xun)消費(fei)者(zhe)的(de)個人經濟狀況(kuang)(kuang)以及對保險(xian)產品的(de)了(le)解情況(kuang)(kuang)，消費(fei)者(zhe)如果(guo)不(bu)(bu)據(ju)實告(gao)知，可(ke)能就會被推薦(jian)不(bu)(bu)同(tong)的(de)繳費(fei)方(fang)式和(he)保額。“躉交和(he)期交對消費(fei)者(zhe)而(er)言(yan)影響不(bu)(bu)大，但是(shi)對我們(men)而(er)言(yan)，提(ti)成確(que)實不(bu)(bu)同(tong)的(de)。”某業(ye)務經理對記(ji)者(zhe)表示，一(yi)次性躉交，業(ye)務經理的(de)提(ti)成最高，消費(fei)者(zhe)如果(guo)實力可(ke)以，我肯定推薦(jian)躉交。

低利率下，消費者該如何借助保險理財？

2023年(nian)12月(yue)下旬，新一輪銀(yin)行存(cun)款(kuan)利(li)率下調塵埃落定。這(zhe)也是我國商業銀(yin)行繼6月(yue)、9月(yue)后(hou)，年(nian)內第三次調降存(cun)款(kuan)掛牌利(li)率。這(zhe)主要受存(cun)款(kuan)利(li)率市場(chang)化調整機制建立以(yi)及LPR持續下行等因素(su)影響(xiang)。但對于廣大(da)儲(chu)戶來說，同樣存(cun)在銀(yin)行里的(de)錢，能帶(dai)來的(de)利(li)息收益少了，不(bu)免會有些不(bu)甘(gan)。不(bu)少人也開始(shi)尋找收益更高的(de)理(li)財工具(ju)，這(zhe)就出現了所謂的(de)“存(cun)款(kuan)搬家”，也叫“挪儲(chu)”現象。

需求催生供給，各大金融機構也使出了渾身解數，想把消費者的這筆“存款”裝進兜里。基金、保險、理財子公司開始同臺競技，增額終身壽也是在這個時候崛起的。“相比理財基金，保險產品的最大優勢是確定性，以增額終身壽險為例，保單收益以現金價值形式白紙黑字寫在保單中載明到每一個保單年度，到特定年度就有對應的現金價值由客戶支配，完全確定，這是其他金融產品比較難以做到的。”葉鵬程介紹(shao)，常見(jian)的(de)(de)理(li)財保(bao)險(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)還有(you)養老年(nian)金險(xian)、年(nian)金險(xian)、分(fen)紅(hong)險(xian)等產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，不同產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)功能(neng)(neng)也各不相同，以養老舉例，今天投保(bao)就能(neng)(neng)確(que)定未來每一年(nian)每個月能(neng)(neng)領多少(shao)錢且領一輩(bei)子，只有(you)保(bao)險(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)做到且寫明在保(bao)單合同中，這是保(bao)險(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和其他金融產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)重(zhong)要功能(neng)(neng)性差異(yi)。

據悉，養老(lao)年金(jin)險(xian)通(tong)常的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)點是(shi)(shi)領取金(jin)額較高且(qie)支持活多久領多久，是(shi)(shi)補充提(ti)供(gong)退休(xiu)養老(lao)待遇的(de)(de)(de)(de)重點保(bao)險(xian)產品；年金(jin)險(xian)的(de)(de)(de)(de)主要特(te)(te)點是(shi)(shi)固(gu)(gu)定時間固(gu)(gu)定金(jin)額一般可(ke)(ke)以領取終身，市場上最快的(de)(de)(de)(de)支持5年即可(ke)(ke)領取，作(zuo)為(wei)長期現(xian)金(jin)流(liu)(liu)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)規劃滿足客戶需求(qiu)；分紅(hong)險(xian)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)點是(shi)(shi)除了獲得(de)保(bao)單中(zhong)固(gu)(gu)定保(bao)證的(de)(de)(de)(de)收益外，還可(ke)(ke)以讓客戶參與(yu)到(dao)保(bao)險(xian)公司的(de)(de)(de)(de)投(tou)資(zi)收益紅(hong)利(li)分配分享中(zhong)，獲得(de)固(gu)(gu)定+浮動分紅(hong)收益。不同產品分別(bie)對應了消費(fei)者退休(xiu)養老(lao)、長期現(xian)金(jin)流(liu)(liu)、追求(qiu)預(yu)期收益的(de)(de)(de)(de)各(ge)類理(li)財(cai)需求(qiu)，均需要不同特(te)(te)性的(de)(de)(de)(de)儲蓄保(bao)險(xian)產品滿足。

雖然保險產品針對消費者的不同需求推出了不同的應對產品，但是專業人士依舊建議，消費者要在充分了解產品后，再做出選擇。

對有理財需求的消費者，首先要充分理解不同金融產品的特性，比如常見的存款、理財、基金、股票、債券、保險等等，每類金融產品都有自己的優勢和劣勢或者說特性不同，甚至每類型保險產品都有自己的優勢和劣勢或者特性不同，都適合不同的客戶需求。關于配置比(bi)例(li)仁(ren)者(zhe)見(jian)仁(ren)智者(zhe)見(jian)智，行業中常見(jian)的(de)(de)比(bi)如(ru)標準普爾象(xiang)限圖(tu)、雙十原則等等，最核心的(de)(de)原則還(huan)是要根據客(ke)戶(hu)的(de)(de)經濟能力(li)和所處的(de)(de)年齡階段(duan)、理財偏好或者(zhe)資金需求，保(bao)險(xian)產品的(de)(de)優勢在于中長(chang)期以及確(que)定性。

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