關鍵詞二：AD鈣奶

娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)AD鈣(gai)奶，是(shi)很多人童年(nian)的(de)“標配(pei)”，但實際上(shang)，這款產品并不是(shi)娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)的(de)首(shou)創，而是(shi)模仿(fang)了(le)當時的(de)樂百氏(shi)鈣(gai)奶。

在(zai)(zai)大多數人喝不到(dao)牛(niu)奶(nai)(nai)的(de)(de)(de)(de)年(nian)代，樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)于1989年(nian)推出的(de)(de)(de)(de)樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)奶(nai)(nai)打著首款(kuan)保(bao)健液的(de)(de)(de)(de)旗(qi)號(hao)，受(shou)到(dao)公眾喜愛。1996年(nian)又推出新一代樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)鈣(gai)奶(nai)(nai)，這也是(shi)中國大陸地(di)區(qu)第一款(kuan)乳(ru)飲料。但隨后(hou)樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)被達能收購(gou)后(hou)“雪(xue)藏”，娃哈哈就(jiu)順勢推出了AD鈣(gai)奶(nai)(nai)。宗(zong)慶(qing)后(hou)曾在(zai)(zai)2007年(nian)坦言，“沒有實力的(de)(de)(de)(de)時候，我們是(shi)跟進創新，做點低水平的(de)(de)(de)(de)創新”“樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)生產(chan)鈣(gai)奶(nai)(nai)，我們生產(chan)AD鈣(gai)奶(nai)(nai)，就(jiu)是(shi)在(zai)(zai)樂(le)(le)百(bai)氏(shi)(shi)鈣(gai)奶(nai)(nai)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上加了維生素A。” 2013年(nian)，娃哈哈AD鈣(gai)奶(nai)(nai)銷(xiao)量到(dao)達巔峰，成為(wei)百(bai)億營收大單品，也成為(wei)一代人的(de)(de)(de)(de)童年(nian)記憶。

一代人的“童年(nian)回(hui)憶(yi)”娃哈哈AD鈣奶(nai)

AD鈣(gai)奶給(gei)了娃哈(ha)哈(ha)極(ji)大的(de)靈感。此后(hou)，可樂(le)、紅茶(cha)、綠(lv)茶(cha)、涼茶(cha)、奶茶(cha)、功(gong)能飲(yin)料、格瓦斯等產品的(de)推(tui)出均是采(cai)用了這個路徑——從(cong)市(shi)場上(shang)熱門的(de)產品中借鑒，稍加改造便(bian)推(tui)出上(shang)市(shi)。在國內(nei)快消市(shi)場的(de)初級(ji)發(fa)展階段(duan)，這種跟(gen)進(jin)式(shi)創新憑借廣(guang)告和渠道，很容易就成為爆品。但隨著市(shi)場供給(gei)日(ri)益豐富，線上(shang)線下渠道逐漸通(tong)達，產品競爭激(ji)烈，自(zi)主研發(fa)式(shi)的(de)創新越來越重要。

盡管每年(nian)(nian)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)都會發布數十個(ge)新品，但(dan)在(zai)(zai)(zai)市場上，娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)的(de)產品出(chu)現在(zai)(zai)(zai)貨架上的(de)基本都是(shi)老(lao)品，新品難以占據主流。這(zhe)種困惑在(zai)(zai)(zai)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)身上已經(jing)持(chi)續了(le)數年(nian)(nian)，唯(wei)一的(de)答案是(shi)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)“老(lao)了(le)”。營(ying)業收(shou)入的(de)數據變(bian)化見(jian)證了(le)這(zhe)一過(guo)程。從業績來看，2003年(nian)(nian)，娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)營(ying)業收(shou)入突破100億(yi)元(yuan)；2010年(nian)(nian)，營(ying)業收(shou)入增長了(le)四倍，突破500億(yi)元(yuan)，彼時宗慶后提出(chu)“再造一個(ge)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)”，爭取3年(nian)(nian)內實現年(nian)(nian)銷售收(shou)入1000億(yi)元(yuan)。然而到(dao)(dao)了(le)2013年(nian)(nian)，娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)營(ying)業收(shou)入就達到(dao)(dao)了(le)最高峰(feng)782.8億(yi)元(yuan)，之后基本徘徊在(zai)(zai)(zai)450億(yi)-500億(yi)元(yuan)區間。雖(sui)然娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)的(de)營(ying)業收(shou)入在(zai)(zai)(zai)國內依(yi)然穩居前列，但(dan)距離它的(de)巔峰(feng)已經(jing)有點遙遠了(le)。

關鍵詞三：聯銷體

娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)一度被視(shi)為國(guo)民飲(yin)料的(de)(de)代表(biao)，在幾十年前(qian)(qian)，物流(liu)還沒有那么發(fa)達暢通的(de)(de)情況(kuang)下(xia)，娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)幾乎鋪遍了全國(guo)市場。時至(zhi)今(jin)日，這(zhe)仍然(ran)是(shi)快消行(xing)業令(ling)人稱奇的(de)(de)現(xian)象。前(qian)(qian)首富網易(yi)丁磊也曾向宗慶后討教，“如何(he)把娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)賣得全國(guo)都是(shi)。”

這(zhe)(zhe)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)提到1994年(nian)宗慶后(hou)創(chuang)立的獨特(te)的經銷(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)——“聯銷(xiao)(xiao)體(ti)(ti)”。這(zhe)(zhe)套體(ti)(ti)系(xi)跳出(chu)了快消行業(ye)傳統的“發(fa)貨—銷(xiao)(xiao)售(shou)—回款(kuan)”的路(lu)徑，通過“先打款(kuan)后(hou)發(fa)貨”“賣不(bu)(bu)掉的貨我負責”以及“年(nian)終返利”，將企業(ye)和經銷(xiao)(xiao)商深度綁(bang)定(ding)為利益共同體(ti)(ti)。

聯銷體的核心是，制造商和銷售商實現風險(xian)共擔、利益共享，這(zhe)大(da)大(da)調動了(le)經(jing)銷商的積極(ji)性，這(zhe)種的模式甚(shen)至還被美國哈佛(fo)商學院(yuan)奉為(wei)經(jing)典商業(ye)案(an)例(li)。

“幾(ji)個月就可以變成大產品(pin)，廣告狂轟(hong)亂炸一下，渠道上一鋪，肯定就打開市場了(le)(le)。”宗(zong)慶后在采(cai)訪中，曾經(jing)提(ti)到渠道的重要作(zuo)用。在聯銷體的助力(li)下，2013年(nian)(nian)時，娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)的營收(shou)沖到了(le)(le)783億元。當年(nian)(nian)宗(zong)慶后以116億美(mei)元的身家(jia)，獲評福布斯華人富豪榜首(shou)富。

但(dan)(dan)聯銷體也并非百戰百勝，娃哈(ha)哈(ha)擅長向鄉鎮和農(nong)(nong)村這(zhe)樣的毛細血管級別(bie)的市場鋪陳(chen)，但(dan)(dan)隨著城(cheng)鎮化(hua)進程加(jia)速，人口向城(cheng)市流(liu)動，宗慶后也敏銳地發現行業變了。在(zai)接受媒體采訪時，他表(biao)示，“現在(zai)開(kai)始要(yao)反過來了，人口向城(cheng)市集中，產品(pin)在(zai)城(cheng)市接受了之(zhi)后才會滲透(tou)到農(nong)(nong)村。我(wo)們要(yao)在(zai)一(yi)二(er)(er)線市場做一(yi)點動作。”只是如今，如何做好一(yi)二(er)(er)線市場的任務(wu)只能交由宗馥(fu)莉來完成了。

關鍵詞四：接班

宗馥(fu)(fu)莉（Kelly）是(shi)宗慶后唯一的女兒，和娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)一起(qi)長(chang)大，也被娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)的老員工親切地稱為“大小姐”，在宗馥(fu)(fu)莉的童年記憶里，她(ta)除了在學校，就是(shi)在娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)創(chuang)業的清(qing)泰街160號的那棟六層小灰樓里。

初中(zhong)時，宗(zong)馥(fu)(fu)莉(li)出(chu)國求(qiu)學(xue)，2004年(nian)(nian)回國參與(yu)到娃哈(ha)哈(ha)的(de)(de)日常工作中(zhong)來。歸(gui)國后的(de)(de)前(qian)三年(nian)(nian)，宗(zong)馥(fu)(fu)莉(li)一直(zhi)在(zai)生(sheng)產(chan)(chan)業務歷練。2007年(nian)(nian)，宗(zong)馥(fu)(fu)莉(li)在(zai)與(yu)宗(zong)慶(qing)后達成(cheng)“老爸不(bu)過問，女(nv)兒不(bu)求(qiu)助”的(de)(de)默契(qi)后，開始(shi)內部創業，創建宏(hong)勝(sheng)飲(yin)料集團(tuan)。在(zai)三年(nian)(nian)時間里，宏(hong)勝(sheng)飲(yin)料完(wan)成(cheng)了(le)以飲(yin)料生(sheng)產(chan)(chan)為(wei)主，打(da)通食(shi)源研發、高(gao)端裝備、印刷包裝的(de)(de)上下(xia)游產(chan)(chan)業布(bu)局。2016年(nian)(nian)宗(zong)馥(fu)(fu)莉(li)開始(shi)涉足品(pin)牌開發，推(tui)出(chu)了(le)“KellyOne”高(gao)端定制果蔬汁等產(chan)(chan)品(pin)。

作(zuo)為(wei)海歸，宗馥(fu)莉習慣別人(ren)稱(cheng)她Kelly，她身(shen)上既(ji)有宗慶后親力親為(wei)的“工作(zuo)狂”影(ying)子，也有作(zuo)為(wei)年輕一代企業領(ling)導者的直爽。在公開場合(he)有不少“驚人(ren)”之語，比(bi)如，“我比(bi)較(jiao)喜歡(huan)農夫(fu)山泉”“王(wang)力宏太(tai)老了”之類。但從業務發展來看，宗慶后在諸多(duo)場合(he)都表達過對宗馥(fu)莉工作(zuo)的滿意。

2019年10月11日，在(zai)杭州(zhou)，宗慶(qing)后提(ti)前慶(qing)生，父(fu)女倆(lia)罕見(jian)同框。

在中國的(de)(de)民營(ying)企業中，接班(ban)是一個繞不(bu)開的(de)(de)話題(ti)，宗慶(qing)后事(shi)必躬(gong)親(qin)的(de)(de)做法也(ye)讓娃哈(ha)哈(ha)的(de)(de)接班(ban)備受(shou)關注。早在2019年(nian)，宗慶(qing)后在接受(shou)《福布(bu)斯》中國采訪時曾表示，如果女兒(er)愿(yuan)意接班(ban)，自己就把(ba)指揮棒(bang)交(jiao)給她。如果她不(bu)愿(yuan)接受(shou)，那(nei)么將會培養職業經理(li)人來接班(ban)。

回國以來(lai)的20年(nian)(nian)間，宗(zong)(zong)馥莉在娃(wa)哈(ha)哈(ha)歷練的職位(wei)不少，從蕭山二號基地管(guan)委會、宏勝飲(yin)料集團、進(jin)出口公司到(dao)品(pin)牌(pai)公關部，最終在2021年(nian)(nian)底出任公司副董(dong)事長(chang)兼總經理，負(fu)責日常工作。這也(ye)意味著娃(wa)哈(ha)哈(ha)進(jin)入了“宗(zong)(zong)馥莉時代(dai)”，雖然(ran)當(dang)年(nian)(nian)的任命公告(gao)仍寫著，“宗(zong)(zong)馥莉將與公司董(dong)事長(chang)宗(zong)(zong)慶后一同，為(wei)娃(wa)哈(ha)哈(ha)的穩健發展注入長(chang)青活力。”

關鍵詞五：大家長

從創立娃哈哈的(de)那一天直(zhi)至生(sheng)命最后(hou)一刻，宗慶后(hou)一直(zhi)親力親為，踐行(xing)了他曾經的(de)表態——“我(wo)要一輩(bei)子把娃哈哈做到底”。

作為娃哈(ha)哈(ha)的大家長，他習慣大事小事都要過問。一直到2016年(nian)才提拔了三位副(fu)總(zong)經理。此(ci)前近30年(nian)，宗慶后(hou)既是董事長也是總(zong)經理，他不(bu)配(pei)秘書(shu)、不(bu)配(pei)副(fu)總(zong)。社(she)交媒體上，經常有人發出(chu)偶遇(yu)宗慶后(hou)一人搭乘(cheng)飛機或者火車的照片。

娃(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)(de)員工(gong)也習慣一(yi)切聽指揮。一(yi)位員工(gong)透露，“娃(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)(de)每一(yi)款新品(pin)都會(hui)做出不(bu)同的(de)(de)糖度(du)，讓宗慶(qing)后品(pin)嘗、拍板。如果決策有10分，那老板的(de)(de)意(yi)見(jian)就占了5分。”

對于管(guan)理方式“獨(du)裁”的質疑，宗慶后曾在采訪中否認，稱(cheng)“不(bu)切(qie)實際”。同時他認為，企業沒有“獨(du)裁”也(ye)不(bu)行，一(yi)盤散沙。

而隨(sui)著企業(ye)發展情(qing)況的(de)變(bian)化，習慣了(le)親力親為的(de)宗慶后(hou)(hou)，也開始意識到(dao)(dao)，要慢慢放權(quan)。“這么多年下來，他(ta)(ta)們都(dou)依靠我(wo)，我(wo)怎(zen)么說(shuo)他(ta)(ta)們怎(zen)么做(zuo)(zuo)而已，但是現在大(da)了(le)以后(hou)(hou)呢，不可能(neng)照(zhao)顧到(dao)(dao)方方面面的(de)，要獨立地工作、創造性地工作，逐(zhu)步放權(quan)，如果永(yong)(yong)遠不叫(jiao)他(ta)(ta)們做(zuo)(zuo)的(de)話，永(yong)(yong)遠我(wo)自己做(zuo)(zuo)，那我(wo)不可能(neng)做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)頭吧。”

但實際上，執掌娃哈哈30多年來，宗(zong)慶后想要做到(dao)完(wan)全(quan)放手(shou)很難，媒體報道(dao)稱(cheng)，“他在辦公(gong)室的時(shi)候，都是最早上班、最晚下班，七(qi)十多歲的時(shi)候也堅持走訪市場調研。”

而在另外一個(ge)層面，這(zhe)位大家長為員工(gong)(gong)呈現了慈愛的面目。“每年過年，上到(dao)中層干部，下(xia)到(dao)普(pu)通員工(gong)(gong)，我們都要聚在一起吃年夜(ye)飯(fan)、發紅(hong)包，氛(fen)圍非常好。”一位員工(gong)(gong)向媒體介(jie)紹。

在“家文(wen)化”下，宗慶后也將解(jie)決(jue)員工(gong)(gong)住(zhu)房問(wen)題作為一項重要(yao)工(gong)(gong)作，不僅為員工(gong)(gong)提供覆蓋全國各(ge)基地的(de)免費宿舍，水電全免，還實施(shi)階梯式的(de)覆蓋全員的(de)安居工(gong)(gong)程，解(jie)決(jue)員工(gong)(gong)安家問(wen)題。

關鍵詞六：上市

農(nong)夫山(shan)泉(quan)(quan)上(shang)市(shi)后，其(qi)(qi)創始人鐘睒睒迅速成為中(zhong)國(guo)首富，賣水致富刷(shua)新了(le)大眾認知。農(nong)夫山(shan)泉(quan)(quan)在(zai)上(shang)市(shi)招股書中(zhong)，詳細列出了(le)2019年中(zhong)國(guo)軟飲料(liao)市(shi)場(chang)行業前10名(ming)的(de)競爭格局，其(qi)(qi)中(zhong)第一名(ming)A為1982年成立于美國(guo)的(de)一家(jia)飲料(liao)公司，第二名(ming)B為1987年成立于中(zhong)國(guo)杭州的(de)一家(jia)非(fei)上(shang)市(shi)公司，農(nong)夫山(shan)泉(quan)(quan)的(de)規模位(wei)居第四(si)。市(shi)場(chang)根據相關信息推測(ce)，第二名(ming)即為娃哈哈。

據全國工商聯發布的“2023中(zhong)國民營企業500強”榜單，娃哈哈2022年銷(xiao)售業績達到了512億元(yuan)(yuan)。而2022年農夫山(shan)泉總收入(ru)約為332.39億元(yuan)(yuan)。娃哈哈何時上(shang)市？這是一個討論了數十(shi)年的問題。

其實娃哈(ha)哈(ha)很(hen)早就操作過上(shang)市(shi)。但前后(hou)折(zhe)騰(teng)了五年，經(jing)歷了各種(zhong)波折(zhe)。1997年證(zheng)監會對娃哈(ha)哈(ha)上(shang)市(shi)材料(liao)提出反饋意見(jian)，一共七大(da)類53個(ge)問題(ti)，包括(kuo)擅自擴大(da)內(nei)部職工股的認購(gou)范圍(wei)、主業不清楚等(deng)等(deng)。之(zhi)后(hou)，宗慶后(hou)“不上(shang)市(shi)”的態度異常(chang)堅定(ding)。

但(dan)隨著宗馥莉逐漸介入(ru)日常工(gong)作，娃哈(ha)哈(ha)在上(shang)市問題上(shang)逐漸有了(le)松(song)動(dong)。

2017年，宗馥(fu)莉(li)收購香(xiang)港(gang)創業板公司(si)中國糖果（08182.HK）的現金(jin)要(yao)約失效，宗馥(fu)莉(li)隨后發(fa)(fa)布的公司(si)聲明表示(shi)，“深感遺(yi)憾(han)”，但稱其為“一次積極的、具有(you)建(jian)設(she)性意義的探(tan)索(suo)”。2017年11月，在娃哈(ha)哈(ha)30周年慶典上(shang)，宗慶后首度對上(shang)市(shi)改口(kou)表態：“上(shang)市(shi)以后能加快企(qi)業發(fa)(fa)展，在適當時候娃哈(ha)哈(ha)也會考慮上(shang)市(shi)。”

2018年娃哈哈內部曾傳出(chu)公(gong)司(si)要上市(shi)的消息，員(yuan)工(gong)被告知(zhi)：按照相(xiang)關規定上市(shi)主體不能(neng)超(chao)過(guo)200個股東。當時公(gong)司(si)與(yu)員(yuan)工(gong)協商(shang)，員(yuan)工(gong)自愿放(fang)棄(qi)出(chu)資證明和(he)持股權益，公(gong)司(si)會給出(chu)2.6倍(bei)的補償。但后續這一工(gong)作并無進展。現在，輪到宗馥莉來解決這個問題了。

在父親宗慶后的(de)呵(he)護下，宗馥(fu)莉在娃哈哈歷練了24年，“宗馥(fu)莉在娃哈哈集團(tuan)的(de)表現，可以打90分”，拿(na)到高分的(de)她如何推動娃哈哈下一個階段(duan)的(de)發展？

宗(zong)慶后(hou)無法(fa)繼續陪(pei)同女(nv)兒，但(dan)他(ta)已經預測到一(yi)個(ge)即將變化的(de)(de)(de)娃哈哈。在接受(shou)采訪時，他(ta)曾表示(shi)，“民營企業家(jia)的(de)(de)(de)第二代(dai)，至少有50%不(bu)愿意接班，我(wo)們(men)(men)做(zuo)的(de)(de)(de)行業，他(ta)們(men)(men)不(bu)一(yi)定喜歡。宗(zong)馥莉(li)還是愿意的(de)(de)(de)，但(dan)是未來的(de)(de)(de)發展方向和我(wo)可(ke)能會不(bu)一(yi)樣。”